Marketing dla przemysłu to specyficzna i niełatwa dziedzina. Zapytaliśmy właściciela agencji Content Creation – specjalizującej się w marketingu dla przemysłu właśnie – o relacje z klientami. Piotr Jagucki opowie nam o tym, jak kształtuje się współpraca B2B z partnerami z sektora przemysłowego.
Zapraszamy do lektury!
W jakich obszarach marketing przemysłowy różni się od marketingu konsumenckiego?
P.J.: Marketing przemysłowy (B2B) różni się przede wszystkim dłuższym cyklem decyzyjnym i większą liczbą decydentów po stronie klienta. W przemyśle sprzedajemy rozwiązania techniczne, często bardzo wyspecjalizowane, więc komunikacja musi być merytoryczna, oparta na danych, faktach i przykładach zastosowań — inaczej niż w B2C, gdzie przekaz może być bardziej emocjonalny i nastawiony na impuls zakupowy. W branży przemysłowej decyzja zakupowa może trwać miesiące, a nawet lata i angażować dyrektorów produkcji, finansów czy technicznych ekspertów aż do zarządu. Przez to, że wolumen sprzedaży jest bardzo wysoki to każda złotówka zawsze jest dokładnie oglądana z obu stron.
Co jest najważniejsze na etapie pierwszych rozmów i briefu?
P.J.: Kluczem jest dogłębne zrozumienie biznesu klienta: jego produktów, sposobów sprzedaży, grup docelowych i cyklu zakupowego. Bez tego trudno zaprojektować efektywną strategię. Zadajemy wiele szczegółowych pytań o to, jak firma zdobywa klientów, jakie są ich mocne strony i przewaga nad konkurencją oraz jaki cel biznesowy stoi za działaniami marketingowymi. Bardzo często osobiście jedziemy do klienta nawet kilkaset kilometrów żeby na żywo zobaczyć zakład produkcyjny, poznać procesy decyzyjne, porozmawiać z biurem projektowym, działem handlowym i zarządem. Tylko wtedy możemy zaproponować strategię dopasowaną do rzeczywistych potrzeb oraz KPI, które faktycznie można mierzyć.
Jakie są kluczowe elementy relacji między agencją a Klientem w sektorze przemysłowym?
P.J.: Relacje B2B w marketingu przemysłowym wymagają wysokiego poziomu zaangażowania i transparentności. Bardzo istotna jest regularna komunikacja – poprzez częste spotkania omawiające wyniki działań i plany dalszej strategii. Kluczowa jest otwartość na feedback, bo to klient najlepiej zna swoją branżę.
Wspólne ustalanie KPI i świadome mierzenie efektów to podstawa, by kampanie przynosiły realne korzyści.
Co sprawia Klientom najwięcej trudności, a co agencja musi uwzględnić w działaniach?
P.J.: Największe wyzwania to złożoność rynku i technicznych produktów. Narracja promocyjna musi być techniczna i zrozumiała jednocześnie.
Sprawdzianem naszego profesjonalizmu jest wielopoziomowy proces decyzyjny i zaangażowanie wielu interesariuszy. Agencja musi odpowiadać na pytania CFO, CTO, dyrektorów i użytkowników końcowych.
Jednym z podstawowych celów marketingowych jest budowanie zaufania i wizerunku eksperta. Bez tego trudno przebić się wśród konkurencji. Ważne jest także stałe śledzenie trendów na rynku oraz działań konkurencji. Nasi klienci przywiązują dużą rolę do tego czy znamy sytuację w ich sektorze i jak szybko reagujemy na zmiany które w nim zachodzą.
Pomiar efektów w długim okresie również jest niezbędny. W marketingu B2B kluczowe są mierzalne efekty i realne wyniki sprzedażowe.
Jakie metryki są najważniejsze w marketingu przemysłowym?
P.J.: Nie liczymy jedynie “like’ów” ani wyświetleń. W B2B najważniejsze są: liczba i jakość pozyskanych leadów, wskaźnik konwersji lead → klient, koszt pozyskania klienta (CAC), długość procesu sprzedażowego, zaangażowanie decydentów (np. pobrania dokumentów, udział w webinarach). Wspólnie ustalamy KPI z klientem tak, aby były one twardo powiązane z konkretnymi celami biznesowymi.
Na co warto uważać, podpisując umowę z agencją?
P.J.: Najważniejsze pytanie które należy sobie zadać to czy agencja zna naszą branże? Czy ma już podobne realizacje w portfolio, czy posiada odpowiednią kadrę? Jeśli agencja działa na rynku muzycznym albo w sprzedaży kosmetyków w segmencie B2C to można mieć wątpliwości czy szybko odnajdzie się w tworzeniu strategii marketingowej dla firmy wprowadzającej nowe zagęszczarki do gruntu na szwedzki rynek. Podobnie jeśli specjalizują się w social mediach z naciskiem na Tik Tok, to nie znaczy że tak samo dobrze poradzą sobie z kampanią generującą leady prowadzoną na Linkedinie.
Gdyby miał Pan dać jedną, kluczową radę firmie, która dotychczas nie inwestowała w marketing — co by to było?
P.J.: Zacznij od strategii. Zanim przejdziesz do kampanii, określ swoją grupę docelową, cele sprzedażowe i proces decyzyjny klienta. Sprawdź co z Twojej oferty najlepiej się sprzedaje i pomyśl dlaczego. W marketingu przemysłowym jakość przewyższa ilość — lepiej mieć kilka dobrze zaplanowanych kampanii i wartościowy content niż mnóstwo powierzchownych działań, które nie przełożą się na sprzedaż. Nie musisz być wszędzie. To, że Twoja konkurencja non stop wrzuca treści na Instagram nie oznacza, że tak właśnie musisz robić i Ty.
Dziękujemy za poświęcony czas i wnikliwą ocenę specyfiki marketingu dla przemysłu w aspekcie relacji agencji z klientem!
P.J.: Dziękuję za zaproszenie i rozmowę.
