Skalowanie startupu tech w Europie – jak przebić szklany sufit?
Pamiętam, gdy nasz zespół po raz pierwszy próbował wejść na niemiecki rynek. Przecież to prawie jak u nas – myśleliśmy. Tymczasem pierwszy kontrakt utknął na 3 miesiące w niemieckich procedurach prawnych. Europa to nie jeden rynek, a mozaika 27 różnych systemów, gdzie lokalne niuanse decydują o sukcesie lub porażce.
Biurokratyczny labirynt: jak nie dać się zjeść papierologii
Gdy Bolt (dawny Taxify) wchodził na rynek francuski, spędził pół roku na dostosowywaniu modelu biznesowego do miejscowych przepisów o pracy kierowców. To klasyczny przykład, dlaczego warto:
- Zatrudnić lokalnego prawnika od day one (nawet jeśli kosztuje 300€/h)
- Przewidzieć min. 6 miesięcy buforu czasowego na adaptację
- Stworzyć mapę regulacji w 3 wymiarach: podatki, praca, dane
Największe pułapki? Włoski Statuto dei Lavoratori (niemal niemożliwe zwolnienia), niemieckie Betriebsrat (rady pracownicze z prawem weta) czy skandynawskie przepisy o przejrzystości wynagrodzeń. Mój znajomy z fintechu musiał w Szwecji ujawnić zarobki całego zespołu – co wywołało burzę wśród developerów.
Kultura to nie folklor: pułapki niewidzialnych różnic
| Kraj | Co działa | Co zabija deal |
|---|---|---|
| Holandia | Merytoryczna dyskusja od pierwszej minuty | Nadmierna dyplomacja |
| Hiszpania | Spotkania przy lunchu trwające 3h | Pytanie o terminy w pierwszej rozmowie |
| Szwecja | Prezentacje pełne danych | Próba budowania koleżeńskiej atmosfery |
Prawdziwa historia: Polski SaaS dla HR chciał podbić Francję. Ich świetna funkcja automatycznych ocen pracowniczych okazała się… nielegalna. We Francji obowiązuje zakaz algorytmicznej ewaluacji zatrudnionych. Koszt pivotu: 850 tys. euro i 9 miesięcy opóźnienia.
Strategia żółwia kontra zając: dlaczego wolniej znaczy szybciej
Spotkałem kiedyś założyciela scale-upu, który w ciągu roku otworzył biura w 8 krajach. Po 18 miesiącach miał 7 mln strat i redukcję 60% zespołu. Tymczasem:
- Vinted – 5 lat w jednym kraju zanim ruszyło na Europę
- Wise – najpierw perfekcja na rynku UK, potem ekspansja
- Glovo – strategiczne wybieranie tylko miast powyżej 500k mieszkańców
Kluczowe pytania przed skalowaniem:
– Czy mamy 18-miesięczny zapas gotówki na każdy nowy rynek?
– Które 2-3 kraje są najbardziej komplementarne?
– Czy nasz produkt potrzebuje lokalnej modyfikacji, czy globalnego DNA?
Europa to szachownica, gdzie każdy ruch musi być przemyślany 5 kroków naprzód. Ale gdy już opanujesz tę grę, zdobywasz rynek 450 mln konsumentów mówiących 24 językami. Warto? Zapytajcie założycieli Klarny, która zaczynała od prostego przelewu w Szwecji, a dziś jest wyceniana na 45 mld dolarów.
